Inside the Buyer's Journey: The 3 Stages of the Buyer's Journey

Inkommande marknadsföring är en teknik som företag använder för att locka potentiella kunder med sociala medier, digital marknadsföring, riktat innehåll och SEO. När ett företag börjar utveckla sina inkommande marknadsföringsstrategier ser de på en process som kallas köparens resa för att avgöra vilket innehåll de ska producera för att locka framtidsutsikter.

Hoppa till sektion

• Vad är köparens resa?
• Vilka är stadierna i köparens resa?
• Varför är det viktigt att förstå köparens resa?
• Köparens reseexempel
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Vad är köparens resa?

Köparens resa är den process genom vilken varje potentiell kund bestämmer sig för en produkt eller tjänst. I allmänhet följer varje köpare tre huvudsteg i köpprocessen innan han blir kund: medvetenhet, omtanke och beslut.

Att förstå köparens resa gör det möjligt för företag att finjustera sina marknadsföringsstrategier för att attrahera den optimala målgruppen för sin produkt eller tjänst. Att känna till denna inköpsprocess hjälper säljutvecklare kvalificera och generera leads och hjälper säljare att erbjuda de bästa lösningarna för potentiella kunder i det specifika skedet av deras resa. Dessutom kan säljchefer anpassa sin försäljningsprocess till köparens resa så att säljare kan möta kundens behov i varje steg och förhoppningsvis landa sin verksamhet.

Vilka är stadierna i köparens resa?

Det finns tre steg på köparens resa:

• Medvetenhet : Det första steget på köparens resa börjar när den potentiella kunden blir medveten om att de har ett problem som behöver lösas. De kan antingen komma till denna medvetenhet på egen hand eller stöta på en del innehåll som informerar dem om ett visst problem. Under medvetenhetsfasen kommer köparen att undersöka (vanligtvis via online-sökmotorer) för att ytterligare diagnostisera sitt problem eller behov.
• Hänsyn : I övervägandefasen har köpare identifierat det specifika språket de kan använda för att definiera sitt problem - specifika sökord eller beskrivningar som ger resultat. De använder sedan den nya kunskapen för att forska vidare och fokusera på de olika lösningarna för att lösa deras problem eller fylla deras behov. Därefter kommer de att skapa en lista över alla möjliga företag eller produkter som erbjuder en bra lösning.
• Beslut : I beslutsfasen av köparens resa begränsar en köpare sin lista med leverantörer till de bästa möjligheterna och väljer slutligen en som de ska fatta sitt slutliga köpbeslut med.

Varför är det viktigt att förstå köparens resa?

Vissa traditionella marknadsföringsstrategier är ofta så inriktade på att göra en försäljning att de avskaffar potentiella kunder eller misslyckas med att erbjuda dem rätt information. Köparens resa fokuserar på att tillhandahålla lösningar som hjälper konsumenter i alla faser av beslutsprocessen. Här är några skäl till varför företag behöver förstå den här resan:

• Det uppmuntrar lösningsfokuserad marknadsföring . Om du precis börjat som marknadsförare kanske du är osäker på hur du gör det placera ditt varumärke eller pitch din produkt. Att använda köparens resa är ett utmärkt sätt att marknadsföra din produkt eller tjänst, och belysa hur det löser en viss smärtpunkt eller fyller ett specifikt behov för dina potentiella kunder. Denna lösningsbaserade marknadsföring är ofta det bästa sättet att förvandla en köpare från kund till kund. Läs mer om prospektering i vår kompletta guide.
• Det låter dig skräddarsy din marknadsföring . Köpresan delar upp dina kunders banor i tre enkla steg eller tankesätt - vilket gör det mycket lättare för dig att optimera relevanta innehållsmarknadsföringslösningar för alla köpare i spektrumet. Till exempel kommer en person i medvetenhetsfasen att dra nytta av pedagogiskt innehåll som dyker djupt in i de möjliga problemen de stöter på eller checklistor för att hjälpa dem att felsöka. En person i övervägande fasen vill ha artiklar om lösningar på deras problem, liksom vittnesmål, webbseminarier, infografik eller differentierare som visar att ditt företag är bättre än dina konkurrenter. En person i beslutsfasen vill vara säker på att ditt företag är det bästa valet och kan dra nytta av produktrecensioner, fallstudier eller gratis prövningar för att fatta beslutet.
• Det hjälper dig att bygga förtroende innan du gör en försäljning . Att titta på försäljningen ur den potentiella köparens synvinkel hjälper dig att inse att en försäljning tar tid - och faktiskt att försöka göra din försäljning för tidigt i försäljningstratten kommer bara att vända en potentiell kund bort från ditt företag. Arbeta istället med att tillhandahålla användbart innehåll under de tidiga stadierna av beslutsprocessen. På det sättet, när konsumenten känner sig bekväm att prata med en säljare eller göra ett köp, känner de redan till och litar på ditt varumärke sent i försäljningsprocessen.

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största sinnen. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

Lär försäljning och övertalning

Lär att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

Undervisar modedesign

Köparens reseexempel

Tänk som ett proffs

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Här är ett grundläggande exempel på köparens faser som hjälper dig att visa hur det kan påverka vilket innehåll köpare letar efter i olika steg:

• Medvetenhetsstadiet : Dave försöker måla sitt sovrum när han inser att han inte är tillräckligt lång för att nå det välvda taket för att applicera färg. Han går online och skriver in tak för höga för att måla i sin favoritsökmotor för att se vilka resultat som kommer upp. Han läser flera listartiklar som beskriver problemet med att måla höga väggar och tak.
• Hänsynsstadium : Genom sin sökning upptäcker Dave sökordet välvt tak och läser flera olika artiklar av potentiella lösningar för hur man målar välvda tak. Han har nu en lista med flera alternativ som inkluderar trappstegar, extra långa färgvalsar eller färgsprutor. Dave är rädd för höjder, så stegar är inte ett genomförbart alternativ, och prissättningen för en färgspruta är utanför hans budget. I slutändan bestämmer han sig för att en lång färgvals ska vara den bästa lösningen och börjar göra en lista över alla tillgängliga färgvalsar som finns tillgängliga på marknaden med hjälp av kundrecensioner online.
• Beslutsstadium : Dave har begränsat listan över färgvalsar till tre olika produkter. För att avgöra vilken som är bäst bläddrar han igenom produktrecensioner på varje webbplats och inser att en av färgrullarna har en justerbar spets som gör att han kan ändra vinkeln medan han målar. Den skillnaden, i kombination med de glödande kundrecensionerna, räcker för att han ska kunna fatta ett köpbeslut.

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.