7 förhandlingstips från före detta FBI gisselförhandlare Chris Voss

Förhöj dina förhandlingsförmåga med hjälp av före detta FBI-gisselförhandlare Chris Voss förhandlingsprinciper, som är centrerade kring effektivt samarbete.

Hoppa till sektion

• Vem är Chris Voss?
• 7 Förhandlingsprinciper från Chris Voss
• Vill du lära dig mer om företag?
• Läs mer om Chris Voss MasterClass

FBI: s tidigare gisslanförhandlare Chris Voss lär dig kommunikationsförmåga och strategier för att hjälpa dig att få ut mer av det du vill varje dag.

vilken effekt har allitteration på en dikt

Att lära sig förhandlingsstrategier, tvistlösning och allmän kommunikationsförmåga är en viktig del av att bli en välavrundad person som effektivt kan förespråka sig själva på arbetsplatsen och på andra håll. Att finjustera dina förhandlingsförmåga och bli en effektiv förhandlare är ett måste oavsett ditt område.

Principiell förhandling betyder inte att du argfullt argumenterar för saker du ser vara i ditt eget intresse. Tvärtom vilar konsten att förhandla på att hitta gemensamma grunder med andra, göra eftergifter och visa emotionell intelligens och taktisk empati.

En av de mest framstående experterna inom förhandlingstaktik och konfliktlösning är före detta FBI-agent och gisslanförhandlare Chris Voss. Även om Voss erfarenhet som FBI-ledare i höga insatsförhandlingar kan verka långt borta från något som en löneförhandling i näringslivet, är förhandlingsprinciperna han har utvecklat utformade för att ge dig en konkurrensfördel oavsett om du tycker att du argumenterar för en högre lön. eller försöker dämpa en internationell kris.

Vem är Chris Voss?

Christopher Voss är en ledande auktoritet inom förhandlingens konst, vetenskap och praxis. Under sin 24 års erfarenhet av Federal Bureau of Investigation - många av dem tillbringade som byråns ledande internationella kidnappningsförhandlare - Chris samarbetade med några av världens farligaste brottslingar i några av de mest högtryckssituationer som man kan tänka sig.

Chris började sin federala karriär inom brottsbekämpning som SWAT-officer vid FBI: s Pittsburgh-fältkontor. Han var fast besluten att gå med i byråns elitgisslingsförhandlingslag och tillbringade fem månader som volontär vid en hotline för självmordsförebyggande och finslipade sin övertalningsförmåga med människor som ibland bokstavligen måste pratas från kanten. Chris steg igenom ledningen av FBI-gisslingsförhandlare stationerade i New York och blev så småningom ledande krisförhandlare och en nyckelaktör i New York City Joint Terrorism Task Force. Därifrån blev Chris fokus internationellt.

cancermåne och stigande

2008 övergick Chris till den privata sektorn och grundade Black Swan Group. Som grundare och VD för Black Swan Group drar han från sin mängd kunskap och erfarenhet för att utbilda företag och individer att bli mycket effektiva förhandlare i sin egen rätt. Företaget ger företagsledare, offentliga anställda och andra individer en viktig uppsättning verktyg som gör det möjligt för dem att effektivt förhandla för sig själva. Chris har också tagit sina kunskaper in i klassrummet som adjungerad professor i affärsförhandlingar vid både University of Southern California Marshall School of Business och Georgetown University McDonough School of Business.

7 Förhandlingsprinciper från Chris Voss

Förhandlingar sågs som ett nollsummaspel under lång tid. Målet var att få ut så mycket av interaktionen som möjligt - men alltid på din motståndares bekostnad. Din motsvarighet var din fiende och förhandlingarna var en strid. Många människor som anser sig knäcka förhandlare har fortfarande en kontroversiell ställning gentemot sina motsvarigheter över bordet, men det finns ett mycket smartare sätt att genomföra en förhandling. Tanken är att inse att situationen är motståndaren och att personen över bordet faktiskt är din förhandlingspartner - en partner som ska arbetas med, inte emot, i strävan efter ett ömsesidigt fördelaktigt resultat. Kort sagt, effektiva förhandlingar är samarbetsvilliga.

1. Visa den andra sidan att du förhandlar i god tro . Tanken är att visa att du inte är här för att lura eller utnyttja den andra sidan - ibland kan det vara viktigt att visa respekt.
2. Var genuint intresserad av vad som driver den andra sidan . Att förstå deras mål, motivationer, önskningar och rädslor hjälper dig att navigera effektivt i förhandlingarna. En autentisk förbindelse med din förhandlingspartner hjälper till att uppnå ett optimalt resultat för båda parter.
3. Ta hänsyn till känslor . Förhandlare brukade anta att eliminering av känslor från processen skulle skapa det mest logiska (dvs bästa) resultatet. Men vad vi förstår nu genom neurologisk forskning är att det inte finns något sätt att skära människors känslor ur processen. Det är inte heller önskvärt att göra det. I verkligheten kommer att undertrycka känslor - särskilt negativa känslor - att skada processen.
4. Bygg förtroendebaserat inflytande genom att använda taktisk empati . Genom att vädja till motpartens känslor kan du bygga upp rapport, ömsesidig förståelse, inflytande och - i slutändan - affärer.
5. Arbeta för att inaktivera negativa känslor . Rädsla, misstanke, ilska, aggression och misstro kommer att hindra förhandlingarna. Ur neurologisk synvinkel betyder det att du bör arbeta för att desarmera aktivitet i amygdala, den del av hjärnan som rymmer dessa känslor. Se efter kroppsspråk som indikerar negativa känslor, och när du märker det, fokusera igen på att använda taktisk empati.
6. Syfta till att förstora positiva känslor . Människor är faktiskt smartare när de är i en positiv sinnesstämning. Att bygga förtroende, komfort och rapport hjälper dig att uppnå dina mål. Det kommer också att gynna dig att överge hela tanken att de är galna. Vet att den andra sidan har en motivering, motivationer och några starka känslor för att vilja ha det de vill ha - även om deras mål kan vara i strid med dina.
7. Håll utkik efter svarta svanar . Ett annat viktigt inslag i förhandlingarna är att det finns svarta svanar - de till synes oskadliga informationen som, när de väl avslöjats, kan förändra hela förhandlingsprocessen. Föreställ dig detta: Du är en leverantör och du sitter tvärs över bordet från cheferna i ett företag som inte har betalat dig för dina varor och tjänster i sin helhet och i tid. När du trycker på för ett järnklart betalningsschema kan din kunskap om att företaget bokförde rekordvinster förra kvartalet - alias din svarta svan - öka din position oerhört. Det är mycket svårare att försvara sena betalningar när alla vid bordet är medvetna om att affärer blomstrar.

Att vara en bra förhandlare handlar inte bara om att kämpa för överhanden och argumentera för din slutresultat. Framgångsrik förhandling handlar om att presentera din syn på ett beräknat och lugnt sätt genom noggrant kalibrerade frågor och ofta genom att ge din förhandlingspartner en illusion av kontroll. Även om du kanske aldrig befinner dig som en FBI-agent mitt i ett bankrån som gisslan, betyder det inte att du inte kan tillämpa Chris Voss grundläggande principer och förhandlingstekniker för att främja din egen valda karriär - oavsett om du intervjuar för ett nytt jobb eller förhandla om en löneökning. Nyckeln är att använda nyfikenhet, respekt, empati, inflytande, positivitet och rapport för att skapa bästa möjliga affär.

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största sinnen. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

hur många ml i en flaska vin

Lär konsten att förhandla

Lär att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

hur man gör soppan mindre salt

Undervisar modedesign

Vill du lära dig mer om företag?

Få MasterClass Year Membership för exklusiv tillgång till videolektioner som undervisas av affärsarmaturer, inklusive Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour och mer.