Hur man gör det perfekta försäljningsstället: Steg-för-steg-guide

De flesta företagare känner till kraften i en övertygande tonhöjd för att vinna affärer. Att göra den perfekta försäljningsgraden är både en konst och en vetenskaplig studie.

Hoppa till avsnitt

• Hur man gör det perfekta försäljningsstället i 6 enkla steg
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar en vetenskaplig strategi för konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Om brainstorming en bra idé handlar om att komma in i ditt huvud, så att du framgångsrikt lägger den till omvärlden handlar om att komma ur den. Det krävs stor övning för att behärska konsten att leverera den perfekta försäljningsnivån, men det är värt ansträngningen. Börja litet med en hisshöjd och arbeta dig sedan upp till platser anpassade till specifika målgrupper; du kommer att upptäcka att du bygger självförtroende för varje tonhöjd och snart kommer att vinna dig även skeptikerna.

Hur man gör det perfekta försäljningsstället i 6 enkla steg

1. Skapa den perfekta hissplatsen

Varje företagare behöver en tydlig, kortfattad och övertygande försäljningsnivå. Den här korta, kraftfulla beskrivningen av ditt företag kallas en lifthöjd, så kallad eftersom tonhöjden inte ska vara längre än 20 eller 30 sekunder eller längden på en kort hissresa. När någon hör din tonhöjd bör de gå bort och veta vem du är, vad du gör och varför ditt företag eller din idé är en spelväxlare. Du måste använda denna minipitch gång på gång - när du försöker vinna över familjemedlemmar som tvivlar på din idé, när du övertygar en tillverkare att göra den eller när du pratar en butiksägare om strumpa din produkt.

Börja utforma en hisshöjd genom att titta i spegeln och fråga dig själv: Vad gör min produkt, mitt företag och min idé annorlunda än konkurrenterna? Försök att svara på dessa frågor på en minut eller mindre utan att använda några säkringsord som kanske, som, eller tror jag. Använd påståenden som jag vet.

två. Sälj problemet, inte produkten

Du kanske tror att när du säljer din produkt så säljer du din produkt, men så är inte fallet. Du säljer faktiskt problem som din produkt löser.

Skriv din tonhöjd i tre delar:

1. Beskriv problemet du tar itu med . Övertyga din tillverkare, kund eller köpare att det finns ett brådskande problem eller smärtpunkt som måste lösas. Tilltala deras känslor och få dem att antingen identifiera eller ha medkänsla med problemet. Fråga, har detta någonsin hänt dig? Om det inte har gjort, låt dem känna för de människor som det händer med: Detta är något som min vän / mamma / kollega har tvingats hantera hela sitt liv.
2. Visa hur din produkt är lösningen på detta brådskande problem . Vad gör din produkt bättre än alla andra alternativ där ute? Om det är en helt ny innovation, vad gör det till ett måste-köp?
3. Förutse dina kunders invändningar . När du rullar ut del två av din tonhöjd, förutse invändningar. Öva din tonhöjd på några vänner. Ta specifika anteckningar om feedbacken och arbeta med att ta itu med deras problem i din produkt och din tonhöjd.

När du har spikat din tonhöjd på en minut, försök att klippa ut allt som är överflödigt för att få ner det till 50 sekunder. Fortsätt att öva och klippa och öva lite mer tills du har perfektionerat en 30-sekunders hiss med en tydlig uppmaning till handling - hur kan den person du lägger upp för att göra din produkt verklighet?

3. Känn de fyra målgruppens personlighetstyper

Det finns fyra olika personlighetstyper som entreprenörer kan behöva sälja till på sin affärsresa:

1. Regissören : Någon som vill att du ska komma till saken. Om du slår till regissören, var kortfattad. Spendera inte för mycket tid på problemet innan du presenterar din lösning.
2. Socialiseraren : Någon som vill lära känna dig. Om du slår till socialisatorn berättar du din historia med början från din tidiga bakgrund.
3. Relatorn : Någon som vill att du ska få kontakt med dem och bry dig om dem personligen. Om du slår till relatorn, prata om hur du bryr dig djupt om de människor vars problem din produkt kommer att lösa. Ni är i det här tillsammans!
4. Tänkaren : Någon som vill veta alla detaljer om din produkt. Om du slår till tänkaren, förklara problemet du löser analytiskt och ta dig till muttrarna och bultarna på materialet och metoderna du har använt för att lösa det.

Vilken typ är du? Tänk på hur din egen personlighet återspeglas i den försäljningsnivå du har utvecklat. Identifiera sedan fyra olika personer i ditt liv som passar in i ovanstående fyra personlighetstyper. Skriv om din försäljningsnivå fyra gånger och anpassa den till var och en av de personer du har identifierat. Öva sedan varje tonhöjd högt.

4. Övertyga ett nej till ett ja

När är det lämpligt att försöka göra ett nej till ett ja? Det kräver viss takt för att hitta en balans mellan att vara påträngande och att vara framgångsrik.

• Ge dina inga kunder tid att tänka på din tonhöjd . Tänk på när du ska följa upp efter att ha hört nej. Ge dem tid att överväga vad du har erbjudit innan du ber dem igen. Under tiden, vem vet vad som kan hända - du kan samla ännu fler exempel på människor som har skiftat från nej till ja medan du väntar.
• Dela en anekdot eller vittnesmål . Om en köpare eller tillverkare som tidigare sa till dig nej men sedan har sagt dig ja, dela den historien som en fallstudie för att visa alla dina inga kunder varför de gör ett misstag. Detta konto berättade först för mig nej, men sedan bestämde de sig för att prova och det ökade sin totala försäljning med X procent.
• Använd humor . Ta inte dig själv för allvarligt, och kanske till och med spela på det faktum att du uppenbarligen försöker sälja något. Om du försiktigt kan håna din position och visa självmedvetenhet kommer människor att känna sig mer avslappnade runt dig och kanske vara villiga att prova.

5. Utnyttja dig själv

De bästa exemplen på försäljningstecken använder kraften i att hålla sig kvar. Betrakta inte din första stora varuhusförsäljning som en indikator på att du kan vila på dina lagrar när din produkt flyger ur hyllorna. Till exempel, under de första två åren som Spanx såldes i varuhus, gick företagets grundare Sara Blakely till dessa butiker och sålde sin produkt personligen. Hon fick säljare i varuhusen glada över att sälja sin produkt genom att träffa dem på första hand och ge dem sin försäljningsnivå.

6. Inför dina rädslor

Många företagare är rädda för att tala, misslyckas och bli generad. I slutändan kommer en rädsla för att sälja ner till den mycket mänskliga rädslan för avslag. Det enda sättet att mejla bort den rädslan är att utsätta dig själv för den. Att bli avvisad om och om igen kommer att bedöva dig till svik, och det kommer att sluta sveda så mycket.

Förutom brute force finns det olika klasser du kan ta för att bli bekvämare med att sälja produkter till främlingar:

• Ta en rak talarkurs - allt för att göra dig mer bekväm framför en folkmassa. Kroppsspråk är nyckeln till alla framgångsrika försäljningsnivåer, och att behärska ditt kommer att påverka ett antal potentiella kunder eller potentiella kunder.
• Ta en skådespel- eller stand-up-komedikurs (Sara Blakely gjorde det senare). Båda kommer att tvinga dig att konfrontera din sårbarhet och vänja dig vid att prata med främlingar. Dessutom lär du dig vikten av bra timing och leverans - en färdighet som är lika nyckel i försäljning som den är i skådespel och komedi.
• Ta en debattklass. Det kommer att tvinga dig att analysera två sätt att titta på ett problem. Detta går tillbaka till att förutse invändningar som potentiella kunder kan behöva köpa din produkt.

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap, och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.