Hur man förhandlar om ett affärsavtal: 6 förhandlingsstrategier

6 viktiga affärsförhandlingsstrategier

Innan du går in i en affärstransaktion måste du utveckla några tillförlitliga förhandlingskunskaper. När du diskuterar försäljningspris, löneförhandlingar eller fastighetsaffär kommer du ofta att möta ett första erbjudande som helt enkelt inte är acceptabelt. Om du förbinder dig till en robust förhandlingsprocess kan du dock kanske söta villkoren och ta hand om din slutresultat. Tänk på dessa sex effektiva förhandlingstaktiker i dina verkliga affärsinteraktioner:

1. Arbeta mot en vinn-vinn-situation . I framgångsrika förhandlingar lämnar båda sidor förhandlingsbordet och känner att de har vunnit. I den meningen ser effektiva förhandlare sitt arbete som problemlösning. Fråga dig själv: Vad vill jag och vad vill min förhandlingspartner som ingen av oss har just nu? Föreslå sedan en affär som tillgodoser båda sidors behov och ger ett bättre resultat.
2. Öppna förhandlingarna med ett highball- eller lowball-erbjudande . Om du är en köpare och vet vad du är villig att betala kan du börja med att erbjuda hälften av det beloppet. Även om du vet att säljaren aldrig skulle acceptera ditt erbjudande har du skapat en referenspunkt för vidare förhandling. Denna förhandlingstaktik kan ge ett lägre pris än om du hade gjort ett mer rimligt erbjudande att starta. Samma taktik gäller om du är säljare: Led med ett försäljningspris som är högre än vad du är villig att acceptera.
3. Ange ett utgångsdatum för ditt erbjudande . Om du tror att du har gjort ett rimligt erbjudande, ge din förhandlingspartner en tidsfrist för att acceptera det eller gå iväg. Var medveten om att även om du presenterar erbjudandet som 'ta det eller lämna det', kan den andra personen fortfarande komma tillbaka med ett motbud. Ändå tvingar den andra sidan att bli allvarlig genom att ställa in ett utgångsdatum. Av den anledningen är det en av de mer effektiva förhandlingstaktikerna, och skickliga förhandlare använder den i olika faser av förhandlingarna.
4. Använd spegling för att visa att du är uppmärksam . Professionell förhandlingsutbildning fokuserar ofta på principen om spegling. Spegling är upprepningen av nyckelord som används av din förhandlingspartner. Tekniken kan vara särskilt effektiv när du upprepar ord som din motsvarighet just har talat. Spegling låter den andra sidan veta att du är uppmärksam på vad de säger, och det visar att du behandlar deras åsikter med noggrant övervägande.
5. Skicka ledtrådar med kroppsspråk . En av de mer subtila men ändå effektiva förhandlingsstrategierna är att smygande visa negativt kroppsspråk när det presenteras med ett erbjudande du inte gillar. Om du till exempel erbjuds ett lågt bollpris kan du tillåta dig att synas synligt. Denna flinch kan kommunicera din reaktion på en mer visceral nivå än något röstsvar, och det kan få din partner att kalibrera om. Strategisk användning av kroppsspråk kan snabbt förenkla komplexa förhandlingar och leda till affärssucces vid förhandlingsbordet.
6. Ta det bästa alternativet till ett förhandlat avtal . Om båda sidor är ståndaktiga i sina positioner kan det vara omöjligt för en eller båda parter att komma till ja. Det bästa alternativet till ett förhandlat avtal (BATNA) anger parametrar för vad som händer om ingen överenskommelse nås. Till exempel, om en arbetare insisterar på att de behöver en höjning för att stanna kvar i sitt jobb och deras chef helt enkelt vägrar, kan en BATNA-resolution kräva att arbetaren ska stanna kvar i jobbet i ytterligare sex månader i den nuvarande takt, varefter de lämnar . Medan en BATNA har betydligt fler avvägningar än en framgångsrik affärsupplösning, bör den helst göra eftergifter till båda sidor. I det här fallet har arbetstagaren sex månader på sig att hitta ett bättre betalande jobb och arbetsgivaren har sex månader på sig att hitta en ersättare.

Chris Voss undervisar i förhandlingskonsten Diane von Furstenberg lär att bygga ett modemärke Bob Woodward lär ut undersökande journalistik Marc Jacobs lär ut modedesign