Handbok för personlig försäljning: Använd personlig försäljning för att öka intäkterna

Det kan vara lätt att lita på internetannonsering för att sälja din produkt eller tjänst, men personlig försäljning är fortfarande en effektiv metod att inkludera i ditt företags övergripande försäljningsstrategi.

Hoppa till avsnitt

• Vad är personlig försäljning?
• 4 Fördelar med personlig försäljning
• 3 Nackdelar med personlig försäljning
• 8 steg i den personliga försäljningsprocessen
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar en vetenskaplig strategi för konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

hur man gör en modelinje

Vad är personlig försäljning?

Personlig försäljning är en försäljningsmetod som använder person-till-person-kommunikation mellan säljrepresentanter och potentiella kunder, antingen genom ansikte mot ansikte, försäljningssamtal eller e-postmeddelanden. Denna personliga touch skiljer den från massor opersonliga marknadsföringsmetoder som reklam, PR och säljkampanjer.

Vid personlig försäljning använder säljaren en anpassad försäljningsstrategi för att identifiera kundens behov, informera kunden hur produkten eller tjänsten kan lösa deras problem och ta itu med kundens frågor eller problem. Personlig försäljning är oftast en B2B-försäljningsteknik, men den används också i handel och detaljhandel.

4 Fördelar med personlig försäljning

Om du väger för- och nackdelar med olika försäljningsstrategier, här är hur personlig försäljning kan gynna ditt företag.

1. Personlig anslutning : En säljare kan skräddarsy sitt budskap till ett specifikt prospekt för att få en mer övertygande tonhöjd.
2. Fram och tillbaka kommunikation : Personlig försäljning ger säljare möjlighet att svara på potentiella köpares frågor och problem.
3. Möjlighet till ett långvarigt förhållande : Om en säljare och en kund bygger en vara Rapportera vid en försäljning kan säljaren hålla kontakten i framtiden när de har nya produkter att sälja.
4. Ökad kunduppmärksamhet : En säljare kan få och hålla en potentiell kunds uppmärksamhet bättre än opersonliga försäljningsmetoder som reklam.

3 Nackdelar med personlig försäljning

Personlig försäljning har några nackdelar som orsakas av den extra individuella uppmärksamhet som personliga säljare ger sina kunder.

1. Dyrare : Personlig försäljning kostar mer pengar på grund av den extra tid, arbetskraft och resurser som krävs för att skapa en personlig kontakt med potentiella kunder.
2. Arbetskrävande : Att kommunicera en mot en med potentiella köpare innebär att man använder en mycket större säljkår än massmarknadsföringsmetoder.
3. En mindre försäljningsbana : Försäljningsrepresentanter måste ta bort okvalificerade leads och sedan nå ut till varje kvalificerad lead individuellt, vilket drastiskt begränsar deras pool av potentiella kunder.

8 steg i den personliga försäljningsprocessen

Det krävs mycket hårt arbete och övning för att bemästra den personliga försäljningsprocessen, men lyckligtvis finns det tydliga steg att följa som hjälper dig att stänga mer försäljning och bygga din kundbas.

1. Prospektering : Det första steget i den personliga försäljningsprocessen är att generera potentiella kunder eller potentiella kunder, dvs. rikta kunder som är på marknaden för att köpa din produkt eller tjänst. Försäljningsrepresentanter använder många tekniker för att generera framtidsutsikter, inklusive men inte begränsat till: kallsamtal, social försäljning, företagskataloger, utskick / e-postlistor och remisser.
2. Kvalificerade leder : Efter att ha skapat potentiella kunder måste du identifiera vilka av dina kunder som är kvalificerade potentiella kunder. En kvalificerad lead är en potentiell kund som du har fastställt är en sannolikt ny kund för din produkt eller tjänst. När du kvalificerar leads, leta efter kunder som har råd med din produkt, behöver din produkt och vill göra ett köp snart. Dessutom vill du att din specifika kontakt hos ett potentiellt kundföretag ska vara den beslutsfattare som har befogenhet att godkänna försäljningen.
3. Förinriktningen : Det här steget innehåller allt säljaren gör för att förbereda och planera för försäljningsnivån. Det handlar traditionellt om att undersöka prospektet, prospektföretaget och företagets marknad och sedan använda den forskningen för att anpassa din tonhöjd till prospektet.
4. Tillvägagångssättet : Det här är första gången du faktiskt kommunicerar med en potentiell köpare och kan ske ansikte mot ansikte, via ett telefon- eller videosamtal eller via e-post. Huvudmålet med tillvägagångssättet är att ställa frågor som bedömer kundens behov och förstår deras smärtpunkter så att du kan avgöra hur din produkt tillgodoser deras behov. Beroende på hur grundligt du kvalificerade dina leads kan du också använda metoden för att ytterligare utvärdera om din potentiella köpare är en livskraftig lead innan du går vidare till nästa steg.
5. Försäljningspresentationen : Med hjälp av informationen som samlats in i förväg och tillvägagångssätt (tillsammans med din egen omfattande produktkunskap) är det dags att ge en formell presentation till utsikten. Personliga presentationer är mest effektiva eftersom det är lättare att visa hur din produkt fungerar, och du kan använda kroppsspråk för att understryka dina poäng. De bästa försäljningspresentationerna fokuserar på hur produkten gynnar utsikterna individuella behov.
6. Hantera invändningar : När försäljningspresentationen avslutats kommer den potentiella kunden vanligtvis att uttala frågor och funderingar. Var beredd att svara på frågor om priset på din produkt, dess funktioner och varför prospektet inte vill åta sig att köpa. Målet med detta steg är inte nödvändigtvis att ändra sig men att med respekt respektera missuppfattningar och förstärka idén att utsikten kan lita på att du hjälper dem.
7. Avsluta försäljningen : Om du har lyckats ta itu med alla dina potentiella invändningar och de verkar redo att fatta ett köpbeslut är det dags att stänga affären och få ett åtagande. Stängning innebär vanligtvis ytterligare förhandlingar om villkor och pappersarbete för att göra det officiellt. Om du inte är säker på om utsikterna är redo att begå, försök att ställa frågor om 'prövstängning' för att se om de svarar positivt. Rättegångsfrågor gör att det låter som utsikten redan har köpt produkten, t.ex. 'Så vilken betalningsplan föredrar du?' eller 'Det låter som [produktens namn] verkligen kommer att hjälpa ditt företag, eller hur?'
8. Uppföljaren : Kundnöjdhet är en viktig del av att upprätthålla en långsiktig relation med en ny kund. Efter försäljningen kommer en bra säljare att följa upp sin nya kund för att se till att kunden är nöjd och fråga om det finns något annat de kan göra för att hjälpa kunden.

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största hjärnor. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

Lär försäljning och övertalning

Lär dig att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

Undervisar modedesign

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap, och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.