När ledningsgrupper fattar affärsbeslut om budgetering, anställning, expansion och marknadsföring litar de på en uppskattning av inkommande intäkter. För att få en sådan uppskattning uppmanar de företagets säljchefer att tillhandahålla en försäljningsprognos.
Hoppa till sektion
- Vad är försäljningsprognoser?
- Varför är försäljningsprognoser viktiga?
- 5 fördelar med försäljningsprognoser
- 3 sätt att skapa en försäljningsprognos
- Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
- Läs mer om Daniel Pink's MasterClass
NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.
Läs mer
Vad är försäljningsprognoser?
Försäljningsprognoser är processen att göra utbildade gissningar om ett företags beräknade försäljning. Från startups till småföretag till stora företag, företag litar på försäljningsintäkter för att finansiera de olika sektorerna i deras affärsplan. För att kunna budgetera för ett företags framtid behöver ledande befattningshavare en korrekt försäljningsprognos.
Varför är försäljningsprognoser viktiga?
Försäljningsprognosering är viktig eftersom företag delvis mäter sin hälsa baserat på deras totala försäljning. Börsnoterade företag håller sin försäljningsinformation öppen för allmän granskning. Nya företag som söker startkontanter eller riskkapitalinvesteringar måste visa en acceptabel tillväxttakt och försäljningspotential, och i prognosprocessen kan företaget presentera sådana mått för investerare.
Försäljningsprognoser är också viktiga, eftersom försäljningspipeline är frånvarande större tillförsel av riskkapital är ett företags en pålitlig inkomstkälla. Företag kan helt enkelt inte budgetera för nästa år, eller till och med nästa månad, utan exakta försäljningsprognosmetoder.
5 fördelar med försäljningsprognoser
Försäljningsprognoser ger många fördelar för både nya företag och etablerade företag.
- Noggrann budgetering : En grundlig försäljningsprognos ger kassaflödesprognoser. Det hjälper också till att ställa in budgeten för andra avdelningar, inklusive marknadsföring .
- Ambitiösa mål : En prognos hjälper säljare att sätta framtida försäljningsmål och kundomvandlingsfrekvenser inom en viss tidsperiod.
- Framsynthet : Modeller för försäljningsprognoser kan förutsäga fluktuationer på marknaden, från säsongsmässighet till långsiktiga försäljningscykler.
- CRM (Customer Relationship Management) : Försäljningsprognoser kombinerar med marknadsundersökning för att hjälpa ett säljteam att bättre förstå en kundbas, inklusive priser, tjänster och nya produkter de förväntar sig.
- Försäljningsincitament : Att ställa in försäljningsprognoser kan motivera ett team. Företag kan belöna säljledare för verklig försäljning och kan sätta riktmärken och belöningar för säljare som förmörkar sina tidigare resultat.
3 sätt att skapa en försäljningsprognos
Du kan välja mellan tre primära mallar för försäljningsprognoser när du projicerar ditt företags framtid.
- Naiv prognos : Om du driver en relativt ny verksamhet, till exempel en start med få heltidsanställda, kan du behöva förutsäga månad till månad eller kvartal till kvartal med en teknik som kallas naiv prognos. I den här metoden använder ett säljteam helt enkelt historiska data från en tidigare period (som förra kvartalet eller förra året) för att förutsäga enhetsförsäljning för den kommande tidsperioden av samma längd. Naiv prognos tar inte hänsyn till inflation, säsongsspänning, företagstillväxt eller företagsminskning. Det tittar helt enkelt på tidigare försäljningar och projicerar dem mot nästa försäljningsperiod.
- Kvalitativ prognos : Denna metod för försäljningsprognos bygger på naiv prognos. Det lägger till kvalitativ forskning som kundundersökningar, chefsprognoser, scenarioplanering, förutsägelser från säljchefer och undersökningar av branschexperter. Kvalitativ prognos sätter en premie på expertis, som den påverkar tillsammans med rådata från historisk försäljning.
- Kvantitativ prognos : Denna försäljningsprognosmetod använder också naiva prognoser som baslinje. Kvantitativa prognoser står dock för marknadsförändringar på grund av säsongsmässighet, årliga försäljningscykler, företagstillväxt och befolkningstillväxt. Ett team kan också ta hänsyn till orsaksfaktorer i försäljningsprocessen. Till exempel, om ett företag planerar en större marknadsföringskampanj, bör de förväntade resultaten av den kampanjen beaktas tillsammans med tidigare försäljningsdata. Andra orsaksfaktorer inkluderar skiftande konsumentsmak, förändringar i konkurrens och bredare makroekonomiska trender som en förändring i räntorna eller en börsstegring.
Mästarklass
Föreslås för dig
Onlinekurser som undervisas av världens största sinnen. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.
Daniel Pink
Lär försäljning och övertalning
Läs mer Diane von FurstenbergLär att bygga ett modemärke
vad är ett filmtema?Läs mer Bob Woodward
Undervisar undersökande journalistik
Läs mer Marc JacobsUndervisar modedesign
Läs merVill du lära dig mer om försäljning och motivation?
Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.
Intressanta Artiklar
