Var alltid nära: Hur man använder säljarens ABC i ditt företag

Att vara en effektiv säljare kräver beslutsamhet och ABC: s försäljning är ett utmärkt sätt att få säljare motiverade att stänga en affärsavtal. Lär dig mer om denna motivationsstrategi och hur du tillämpar den i ditt eget företag.

Hoppa till sektion

• Vad är säljarens ABC?
• Vad är frasens ursprung alltid stänga?
• Hur du ansöker ska alltid vara nära ditt företag
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Vad är säljarens ABC?

ABC är en förkortning för Always Be Closing, ett motiverande mantra / strategi som säljorganisationer använder för att driva säljteam att använda någon tillgänglig försäljningstaktik för att slutföra en affär. Mantrat träffade mainstream efter att det presenterades i en ikonisk scen i den prisbelönta filmen Glengarry Glen Ross (1992). Denna strategi uppmuntrar säljare att prioritera att stänga försäljningen under alla aspekter av försäljningsprocessen: från byggnadsrapportfasen till slutförandet av affären. Teknik och kraftförskjutningar har tvingat detta mantra att utvecklas. Kunderna har nu tillgång till fler varor och tjänster än någonsin tidigare och kan hitta det bästa tillgängliga priset online. Försäljningsorganisationer använder för närvarande en blandning av ABC: s försäljning, konsultationer och problemlösning i sin försäljningsstrategi.

Vad är frasens ursprung alltid stänga?

Alltid att stänga blev en berömd fras efter släppet av Glengarry Glen Ross (1992), en prisbelönt film med Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin och Kevin Spacey. Filmen är en anpassning av 1984 års Pulitzer-prisbelönade pjäs med samma namn av regissör och dramatiker David Mamet i världsklass. Inspirationen för Glengarry Glen Ross kom från Mamets tid på ett fastighetskontor i Chicago, där han var kallmarknadsförare. Hans kollegor var genialförsäljare, skurkar och förtroendemän, och Mamet brukade lyssna på deras telefonsamtal från sitt skåp.

Glengarry Glen Ross följer fyra fastighetsförsäljare som får reda på att de två grupperna som har lägst resultat kommer att få sparken i slutet av veckan. Denna situation skapar en konkurrenskraftig uppvisning av hänsynslös och bedräglig taktik mellan karaktärerna. I den kanske mest minnesvärda scenen coachas karaktärerna av Alec Baldwins karaktär, som förmanar en underpresterande säljare i jakten på kaffe. Under hans kaffe är för stängare tal, citerar Baldwins karaktär ABC för att sälja.

Hur du ansöker ska alltid vara nära ditt företag

Det finns många sätt att integrera Always Be Closing-metoder för din företagsförsäljning, till exempel:

• Var alltid beredd . Du vet aldrig vilka försäljningsmöjligheter eller satsningar som kan uppstå under din affärskarriär. Håll uppdaterade visitkort i din portfölj och plånbok, se till att din webbplats är operativ och optimerad och var redo att sälja dig själv, ditt företag eller dina produkter när som helst.
• Gör det brådskande . Dina kunder (potentiella, nya och befintliga) måste tro att din produkt eller tjänst är värdefull och att de får det bästa priset för det. Ge potentiella kunder en känsla av att ditt företag erbjuder dem en möjlighet en gång i livet - en affär så bra att de borde ta den så snart som möjligt.
• Fördela konsekvenserna av att missa . Använd FOMO, rädslan att missa, till din försäljningsfördel. I försäljningssamtal , berätta för din kund om alla potentiella nackdelar med att vidarebefordra det erbjudande du erbjuder. Kommer överhoppning att sätta dem bakom den senaste trenden? Kommer de att vara dåligt förberedda för en meningsfull händelse? Kommer de att kunna hitta en bättre affär? Se till att de vet vad de tappar om de inte tar affären. Denna taktik skapar en måstekänsla för ditt företag och dess produkter eller tjänster.
• Leta efter lösningar . Var beredd på att kunderna ska försöka prata själva om att gå vidare med försäljningen. Ditt jobb som säljare är att identifiera sätt att övertyga kundens rädsla och försäkra dem om att deras köp kommer att vara värdig. Om kostnaden är ett problem, diskutera produktens värde och erbjud eventuella rabatter eller betalningsalternativ.
• Ge kunden lite utrymme . Tålighet är en viktig egenskap att ha när man övar på att sälja ABC, men det är också nödvändigt att ge kunden utrymme att tänka på vilka alternativ de har. Du vill att den potentiella köparen ska känna att de kommer till detta beslut självständigt utan att försöka tvinga dem till det.
• Vet när du ska minska dina förluster . Även om disciplin och uthållighet är beundransvärda egenskaper är det också viktigt att veta när man ska gå iväg. Om försäljningssamtalet pågår och din intuition säger att kunden inte kommer att göra något, avsluta samtalet. Anteckna vad du lärde dig om upplevelsen. Var kunden en del av din måldemo? Om inte, gå vidare till nästa samtal. Hanterade du en personlig fråga som påverkade din förmåga att sälja? Om så är fallet kan du nå ut senare. Ibland är det mer effektivt att leta efter nya framtidsutsikter eller idéer, snarare än att följa en dålig ledning.

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största sinnen. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

Lär försäljning och övertalning

Lär att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

Undervisar modedesign

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.