Hur man förhandlar: de 5 etapperna i förhandlingsprocessen

Förhandlingskunskaper är inte bara för företagare. Förhandlingsträning är till nytta i en mängd verkliga situationer, oavsett om du är på jobbet (som att förhandla om ett jobbbjudande) eller hemma (som att bestämma vem det är att diska). Det första steget till att vara en skicklig förhandlare - och slutligen komma till ja - är att förstå de fem grundläggande stegen i processen.

Hoppa till sektion

• Vad är förhandling?
• De två typerna av förhandlingar
• De 5 faserna av förhandlingsprocessen
• Vill du lära dig mer om företag?
• Läs mer om Chris Voss MasterClass

FBI: s tidigare gisslanförhandlare Chris Voss lär dig kommunikationsförmåga och strategier för att hjälpa dig att få ut mer av det du vill varje dag.

Vad är förhandling?

Förhandling är en process genom vilken två eller flera personer (eller grupper) löser ett problem eller når ett bättre resultat genom kompromiss. Förhandling är ett sätt att undvika att argumentera och komma överens med vilka båda parter känner sig nöjda.

Förhandlingar kan användas av olika grupper i olika situationer - till exempel mellan individer på en marknad som vill få det bästa priset på en vara, mellan nystartade företag som vill slå samman organisationer genom affärsförhandlingar eller mellan regeringar som vill komma till ett fredsavtal. I ditt dagliga liv kan du hitta dig själv på jobbet i löneförhandlingar eller försäljningsförhandlingar. Förhandlingsstrategier är också ett utmärkt verktyg för konflikthantering och konfliktlösning - även i ditt personliga liv.

De två typerna av förhandlingar

Det finns två möjliga typer av förhandlingar, beroende på varje förhandlingspartis synvinkel och ledarstil:

1. Distributiv förhandling : Distributionsförhandlingar kallas också ibland hårda förhandlingar när båda parter tar en extrem position och den ena sidans vinst tros vara den andra sidans förlust (en win-loss-lösning). Detta fungerar på en fast cirkelprincip, där det bara finns en viss mängd värde i förhandlingarna, och en sida kommer att gå iväg med det bättre erbjudandet. Exempel är prissättning i fastigheter eller hos en bilhandlare.
2. Integrativ förhandling : Parter som deltar i integrerande förhandlingar tror inte på en fast paj, utan hävdar att båda sidor kan skapa värde eller ömsesidiga vinster genom att erbjuda avvägningar och omformulera problemet så att alla kan gå iväg med en vinn-vinn-lösning.

De 5 faserna av förhandlingsprocessen

Även om det finns många tillvägagångssätt för förhandlingstaktik finns det fem vanliga steg som de mest effektiva förhandlingarna följer för att uppnå ett framgångsrikt resultat:

1. Förbereda : Förhandlingsförberedelserna är lätta att ignorera, men det är ett viktigt första steg i förhandlingsprocessen. För att förbereda, undersöka båda sidor av diskussionen, identifiera eventuella avvägningar, bestäm dina mest önskade och minst önskade resultat. Gör sedan en lista över vilka eftergifter du är villig att lägga på förhandlingsbordet, förstå vem i din organisation som har beslutskraften, känn förhållandet som du vill bygga eller upprätthålla med den andra parten och förbered din BATNA (bästa alternativet till ett förhandlat avtal). Förberedelserna kan också innehålla definitionen av grundreglerna: bestämma var, när, med vem och under vilken tidsperiod förhandlingarna ska äga rum.
2. Utbyta information : Detta är den del av förhandlingen när båda parter utbyter sina ursprungliga positioner. Varje sida bör få dela sina underliggande intressen och bekymmer oavbrutet, inklusive vad de strävar efter att få i slutet av förhandlingen och varför de känner som de gör.
3. Klargöra : Under klargöringssteget fortsätter båda sidor den diskussion som de började när de utbytte information genom att motivera och stärka sina påståenden. Om den ena sidan inte håller med något den andra sidan säger, bör de diskutera denna oenighet i lugna termer för att nå en förståelse.
4. Fynd och problemlösning : Detta steg är köttet i förhandlingsprocessen, under vilken båda sidor börjar ge och ta. Efter det första första erbjudandet bör varje förhandlingspart föreslå olika moterbjudanden för problemet, samtidigt som de gör och hanterar sina eftergifter. Håll dina känslor i schack under förhandlingsprocessen; de bästa förhandlarna använder starka verbala kommunikationsförmågor (aktivt lyssnande och lugn återkoppling; i förhandlingar ansikte mot ansikte inkluderar detta också kroppsspråk). Målet med detta steg är att komma fram med ett vinn-vinn-resultat - en positiv handlingssätt.
5. Avsluta och implementera : När en acceptabel lösning har enats, bör båda sidor tacka varandra för diskussionen, oavsett resultatet av förhandlingarna; framgångsrika förhandlingar handlar om att skapa och upprätthålla goda långsiktiga relationer. Då bör de beskriva varje parts förväntningar och se till att kompromissen genomförs effektivt. Detta steg innehåller ofta ett skriftligt kontrakt och en uppföljning för att bekräfta att genomförandet går smidigt.

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största sinnen. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

Lär konsten att förhandla

Lär att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

Undervisar modedesign

Vill du lära dig mer om företag?

Få MasterClass Year Membership för exklusiv tillgång till videolektioner som undervisas av affärsarmaturer, inklusive Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour och mer.