En framgångsrik förhandling är en där du, antingen som köpare eller säljare, uppnår ett resultat som känns rättvist. Inte alla är födda med medfödda förhandlingskunskaper. Lyckligtvis finns det beprövade sätt att bli en bra förhandlare. Omfattande forskning visar att vissa förhandlingstaktiker kontinuerligt ger resultat i både fjärrkontroll och ansikte mot ansikte.
Hoppa till avsnitt
- Varför är förhandlingsfärdigheter viktiga?
- 5 tips för bättre förhandlingar
- Vill du lära dig mer om förhandlingar och affärer?
- Läs mer om Chris Voss MasterClass
Chris Voss lär konsten att förhandla Chris Voss lär konsten att förhandla
FBI: s tidigare gisslanförhandlare Chris Voss lär dig kommunikationsförmåga och strategier för att hjälpa dig att få ut mer av det du vill varje dag.
Läs mer
Varför är förhandlingsfärdigheter viktiga?
Att bemästra en beprövad uppsättning förhandlingstekniker kan ge utdelning under ditt liv. Faktum är att starka förhandlingskunskaper kan vara bland de mest värdefulla tillgångarna en person kan ha. Under hela ditt liv kan förhandlingsprocessen spela in för följande aktiviteter: köp och försäljning av varor, tillsyn över fastighetstransaktioner, löneförhandlingar (från att fastställa startlön till sportfiske för en högre lön), bedöma marknadsvärdet på en vara eller service och problemlösning i interpersonell dynamik, inklusive konfliktlösning.
5 tips för bättre förhandlingar
Om du är fast besluten att bli en bättre förhandlare måste du ha en klar förståelse för hur både du och din förhandlingspartner ser en affär. De bästa förhandlingarna är de som ger ömsesidig vinst. Om en part flyr den andra kommer det att leda till hårda känslor och svaga odds för framtida affärer. Men en rättvis och effektiv förhandling kan leda till långvariga relationer där många fler affärer kan träffas. Här är några förhandlingstips som hjälper dig att bygga upp rapport, öka utdelningen och nå avtal som ger bättre resultat för alla parter:
- Lägg det första erbjudandet . En av de bästa förhandlingsstrategierna är att ta kontroll över förhandlingsbordet. De bästa förhandlarna gör detta genom att ställa in de ursprungliga villkoren för en förhandling. Om de säljer ett föremål sätter de ett stort värde på det och lämnar det åt den andra personen att föreslå ett lägre pris. Forskning har visat att slutpriserna tenderar att vara högre när säljaren anger öppningserbjudandet, och priserna tenderar att vara lägre när köparen erbjuder först. Den som talar först sätter debattvillkoren och kan därmed styra diskussionen mot sina underliggande intressen. Så utnyttja detta genom att göra det första erbjudandet.
- När du diskuterar pengar, använd konkreta siffror istället för ett intervall . Om du säljer ett smycke och säger till din köpare att du vill få mellan 500 och 750 dollar för det, kommer du troligen att få det lägre priset. Detta beror på att du precis har sagt till den skickliga förhandlaren mitt emot dig hur lågt de kan gå i sitt slutliga erbjudande. Ge inte överhanden så snabbt. Du kanske vet i ditt huvud att du skulle acceptera $ 500 som ett möjligt resultat, men det finns ingen anledning att säga det från början. Var inte rädd för att säga att priset är $ 750, och om den andra personen vill betala mindre, kommer de att säga lika mycket.
- Prata bara så mycket du behöver . En av de smartaste förhandlingsstrategierna är att utnyttja tystnadens kraft. I verkligheten kan tystnad kasta människor ur deras spel och påverka deras beslutsfattande. Om du behåller ögonkontakt men inte pratar kan din motpart börja vandra och göra eftergifter som de annars inte skulle göra. En effektiv förhandlare kommer att ta tillvara på dessa ögonblick och kanske göra ett motoffer som förstärker deras egna resultat. Att upprätthålla tystnad ger ett utmärkt fönster mot den andra partens synvinkel.
- Ställ öppna frågor och lyssna noga . När du försöker komma dit lönar det sig sällan att ställa enkla ja- eller nej-frågor. För att få en fram och tillbaka-dialog att fungera för dig, ställ öppna frågor som gör att den andra parten avstår värdefull information. Om du till exempel funderar på ett nytt jobbbjudande men inte gillar de ursprungliga villkoren som erbjuds, ställ inte en binär fråga som: Är detta ditt slutliga erbjudande? Som något öppet som: Vad skulle du säga om jag sa att jag helt enkelt inte kunde få den här lönen att fungera för mig? Denna handlingssätt sätter press på den person som försöker anställa dig. Kanske följer de upp med ett högre löneanbud, eller kanske kastar de in ytterligare förmåner för att hitta gemensamma grunder. Om deras mål är att nå ja kommer de att öka sitt erbjudande. Och om erbjudandet inte ökar måste du acceptera att du gjorde det bästa du kunde.
- Kom ihåg att det bäst förhandlade avtalet låter båda sidor vinna . Återförsäljare som har en vinn-förlust-inställning tenderar att alienera partners och döda chansen för upprepade affärer. Men återförsäljare som strävar efter vinn-vinn-resultat - där båda sidor får något de vill ha - kan öppna många dörrar på vägen. Om du närmar dig allt som en förvrängning för en fast fördel av fördelar, kan du glida in i halsen beteende som kan skada ditt professionella rykte. För bestående framgång med att driva ett företag, ett litet företag eller din egen personliga portfölj, försök att vara partner med de människor som du förhandlar med. Anpassa dina lyssnande färdigheter och se deras kroppsspråk. Och framför allt, håll dig ärlig. Var inte den typ av person som säljer skadade varor eller fuskar någon med pengar som är rättmätigt deras. Om du närmar dig varje affär etiskt och med en vinn-vinn-mentalitet, kommer du att skapa dig en livstid med fruktbara partnerskap.
Vill du lära dig mer om förhandlingar och affärer?
Få MasterClass årliga medlemskap för exklusiv tillgång till videolektioner som undervisas av affärsarmaturer, inklusive Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour och mer.
