SMB-försäljningsstrategi: Hur man säljer till SMB-kunder

Små och medelstora företag, eller '' små och medelstora företag '', är vanligtvis företag eller nystartade företag med 100 eller färre anställda. Små och medelstora företag har andra behov än större företag.

Hoppa till avsnitt

• Vad är SMB-försäljning?
• 4 fördelar med att sälja till små och medelstora företag
• 4 tips för försäljning till små och medelstora företag
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar en vetenskaplig strategi för konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

En strategi för försäljning till små och medelstora företag måste anpassas specifikt till den potentiella kundens behov. Även om försäljningsmöjligheterna för små och medelstora företag innebär en mindre lönedag, finns det fortfarande många fördelar med att arbeta med små och medelstora företag.

Vad är SMB-försäljning?

SMB står för 'små och medelstora företag' och SMB-försäljning är handlingen att sälja produkter och tjänster specifikt till små och medelstora företag. Småföretag sysselsätter 100 eller färre anställda, medan medelstora företag sysselsätter 100 till 999 anställda. Dessa små och medelstora företag är vanligtvis lokala företag eller nystartade företag, och de har ofta väldigt olika behov och smärtpunkter än stora företag. Detta kräver att SMB-säljare använder en unik B2B-försäljningsprocess för att landa kunder jämfört med den strategi de skulle använda för företagsförsäljning.

4 fördelar med att sälja till små och medelstora företag

Det kan vara frestande för säljare att fokusera sina insatser på stora företag när de försöker landa nya affärer. När allt kommer omkring har stora företag större köpkraft och en enda affär kan vara ganska lukrativ. Kontrakt med stora företag är dock svåra att stänga, och du kan sluta slösa försäljningsresurser på erbjudanden som aldrig går ut. Små och medelstora företag kräver en annan säljmetod, men det finns många fördelar med att driva en SMB-säljstrategi.

1. Kortare försäljningscykel : Försäljning av små och medelstora företag har en kortare försäljningscykel än företagsförsäljning, eftersom stora företag vanligtvis har en betydande byråkrati involverad i att stänga ett kontrakt.
2. Enkel kommunikation : Ju mindre verksamheten är, desto lättare är det att kommunicera direkt med företagets ägare. När du har den bästa beslutsfattarens öra undviker du att hoppa genom banden med anställda på lägre nivå.
3. Snabbare leadgenerering : Leadgenerering kan vara enklare eftersom poolen av SMB-leads är enorm: I USA är 99,7 procent av alla företag små och medelstora företag.
4. Pågående relationer : Framgångsrika små och medelstora företag har potential att växa till större företag. Det betyder att om en SMB är nöjd med din tjänst och väljer att vara lojal mot dig när de expanderar, kan du en dag ha ett kontrakt med ett företag med flera miljoner dollar.

4 tips för försäljning till små och medelstora företag

När säljare säljs till potentiella SMB-kunder måste säljare använda olika försäljningstaktik för att bättre matcha den mindre affärsstorleken. Eftersom små och medelstora företag har mindre köpkraft måste du arbeta extra hårt för att bevisa att du erbjuder värde.

1. Gör din tonhöjd lätt att smälta . Behåll din säljargument kortfattad och praktisk. SMB-ägare är mindre benägna att känna till den komplexa försäljning och tekniska lingo som du vanligtvis använder. Förenkla hur du presenterar dina försäljningsmål och mått och fokusera på att förmedla hur du kan tillgodose de specifika behov som är viktigast för deras verksamhet.
2. Använd incitament för att lindra bekymmer . Små och medelstora företag har i allmänhet mindre kassaflöde, vilket innebär att de är mindre benägna att spendera pengar på en tjänst som de anser vara en risk. För att lugna din SMB-prospekt kan du ge dem incitament för att göra affären mindre riskabel. Du kan till exempel ge dem en pengarna-tillbaka-garanti om de avbokar före en viss tidsperiod, erbjuder en gratis provperiod eller erbjuder möjligheten att betala i månadsbetalningar istället för en förskottsbetalning årligen. Det är också bra att visa dem bevis på din tidigare framgång, antingen genom fallstudier eller vittnesmål från dina andra SMB-kunder.
3. Skapa en rapport . När du ständigt letar efter nya affärer är det enkelt att börja se dina leads som namn på din CRM-plattform istället för riktiga människor. SMB-ägare behöver ofta mer personlig uppmärksamhet, så gör ditt bästa för att få kontakt med potentiella SMB-kunder innan du går in i hård pitch-läge. Du kommer att upptäcka att det att bilda ett vänskapligt förhållande inte bara hjälper din SMB-kund att bli bättre på dig, utan du kommer också att lära dig mer om deras individuella behov.
4. Kvalificera dina leads . Poolen med potentiella SMB-leads är mycket större än poolen med stora företagsledningar, men det betyder inte att alla dessa leads sannolikt blir betalande kunder. Det är viktigt för ditt säljteam att rensa kalla ledningar ordentligt så att du inte slösar bort försäljningsresurser som jagar en återvändsgränd. Att kvalificera dina potentiella kunder är särskilt viktigt vid försäljning av små och medelstora företag, eftersom många små och medelstora företag är nyare företag som kanske inte har samlat in mycket kapital eller räknat ut sin affärsmodell än.

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största hjärnor. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

Lär försäljning och övertalning

Lär dig att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

Undervisar modedesign

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap, och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.