BANT förklarade: Hur man kvalificerar säljledare

I en värld av försäljning från företag till företag är en kvalificerad lead en potentiell kund som du har kontrollerat och fastställt är en trolig köpare för ditt företags produkt eller tjänst. Men hur gör du för att kvalificera dina försäljningsledningar? En av de äldsta och mest använda teknikerna för blykvalificering är BANT-metoden.

hur man serverar coq au vin

Lär dig av de bästa

Hoppa till sektion

• Vad är BANT?
• Hur man kvalificerar en ledning med BANT
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

Vad är BANT?

BANT skapades av IBM på 1950-talet och är en metod för försäljningskvalificering som hjälper säljare att identifiera kvalificerade leads genom att fokusera på fyra överväganden: budget, auktoritet, behov och timing. För säljteam , huvudmålet för BANT är att spara tid och förkorta deras försäljningscykler. En säljare kan använda BANT-kvalificeringsprocessen för att rensa bort otillräckliga utsikter och istället fokusera på leads som har stor sannolikhet att göra ett köp.

Hur man kvalificerar en ledning med BANT

När du kvalificerar leads med BANT-ramverket, fokusera på följande kriterier: budget, auktoritet, behov och timing. De flesta säljteam anser att en lead är livskraftig om leadet uppfyller minst tre av de fyra BANT-kriterierna, men detta kan variera beroende på försäljningsorganisation. Använd denna fördelning av BANT för att avgöra om du ska fortsätta att driva dina försäljningsledningar.

1. Budget : Har utsikterna råd med din produkt? Det är viktigt att avgöra om ditt prospekts budgetparametrar överensstämmer med din prissättningsmodell. Du bör ta reda på om de har en särskild budget för din typ av produkt, vad de förväntar sig att betala och om de har någon budgetflexibilitet. Om din potentiella kund inte har råd med din produkt eller helt enkelt inte är villig att spendera i bollparken för ditt minimipris, är det bäst för dig att undvika att jaga en troligen återvändsgränd.
2. Auktoritet : Har prospektet tillräckligt med kraft hos sitt företag för att godkänna köpet? Du vill att din huvudkontaktpunkt ska vara en beslutsfattare i deras företag. Ta reda på hur din kontakts företag fattar sina budgetbeslut och fråga om någon annan ska vara en del av köpprocessen. Även om din kontakt ansvarar för slutförandet av kontraktet kan de fortfarande behöva samråda med en grupp intressenter för godkännande under beslutsprocessen. Om du upptäcker att din kontakt inte har tillräcklig behörighet för att göra affären, försök att övertyga dem om att ta med den verkliga beslutsfattaren i konversationen.
3. Behöver : Har prospektet problem som din produkt kan lösa? Be din möjlighet att berätta om deras smärtpunkter, de utmaningar de kämpar med mest, de lösningar de redan har provat och vad de behöver ditt företag ska göra för att hjälpa till. Om du inte tror att din produkt effektivt kommer att lösa deras problem är det inte värt att driva försäljningsprocessen ytterligare. Om din produkt kan hjälpa till att lösa ett problem, se till att problemet är mer än bara en liten olägenhet så att dina kunder kommer att motiveras att vidta åtgärder.
4. Tidslinje : Hur angeläget är det för utsikten att göra ett köp? För att bedöma hur brådskande deras tidsram är, fråga hur snabbt de vill ta itu med sina problem. Om de vill bli av med sina problem inom några månader är du i god form. Om deras tidslinje för att fatta ett köpbeslut är närmare ett år eller mer är det förmodligen en smartare användning av din tid att pausa din strävan och följa upp dem på vägen. Som ett alternativ kan du också försöka skapa en känsla av brådska genom att erbjuda dem en begränsad tidsrabatt på din produkt.

När du letar efter information som uppfyller BANT-kriterierna, kom ihåg att du inte frågar din potentiella kund. Bygg en trevlig Rapportera och ställa frågor på ett naturligt, konversationssätt. Var subtil i ditt tillvägagångssätt, och när det är möjligt, försök att utforma dina frågor på ett sätt som belyser värdet av din produkt. Kom ihåg att BANT-metoden bara är ett användbart leadgenereringsverktyg. För att hålla ordning och öka din försäljningseffektivitet vill du använda CRM-programvara tillsammans med BANT, och du kan också inkludera SPIN-försäljning.

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.