Hur man använder 7-38-55-regeln för att effektivt förhandla

I förhandlingar med höga insatser kan icke-verbala signaler som kroppsspråk och röstton kommunicera mer om en persons känslor än deras ord. Albert Mehrabians 7-38-55-regel är en teori som syftar till att kvantifiera hur mycket mening som kommuniceras via verbala och icke-verbala kommunikationsmetoder. Att lära dig att tillämpa 7-38-55-regeln i en förhandlingssituation som förhandlare hjälper dig att förstå vad dina förhandlingspartner kommunicerar och bättre kontrollera dina egna meddelanden.

Hoppa till sektion

• Vad är 7-38-55-regeln?
• Hur man använder 7-38-55-regeln för att effektivt förhandla
• Läs mer
• Läs mer om Chris Voss MasterClass

Vad är 7-38-55-regeln?

7-38-55-regeln är ett koncept som rör kommunikation av känslor. Regeln säger att 7 procent av innebörden kommuniceras genom talat ord, 38 procent genom röstton och 55 procent genom kroppsspråk. Det utvecklades av psykologiprofessor Albert Mehrabian vid University of California, Los Angeles, som lade fram konceptet i sin bok från 1971 Tyst meddelanden (1971).

Under åren sedan publiceringen av Mehrabians bok har hans principer tillämpats av andra för att förklara hur människor kommunicerar sina känslor. FBI: s tidigare gisslingsförhandlare Chris Voss har tillämpat Mehrabians forskning inom området för förhandlingsforskning; han postulerar att i en affärsförhandling eller informell förhandlingsprocess kommunicerar icke-verbala signaler och kroppsrörelser mycket mer än ord. Förstå icke-verbal kommunikation och läsa kroppsspråk är avgörande för alla som försöker förbättra sina förhandlingskunskaper och förhindra misstolkning under formella förhandlingar.

Hur man använder 7-38-55-regeln för att effektivt förhandla

Det bästa möjliga resultatet i en ansikte mot ansikte-förhandling är i allmänhet en vinn-vinn-situation med ömsesidiga vinster för alla parter. Om du bara lyssnar på de ord som talas under en förhandling utan att leta efter ledtrådar i icke-verbala kanaler, kommer du sannolikt att misstolka vad din förhandlingspartner kommunicerar och dina chanser att hitta gemensamma grunder minskar. Att studera 7-38-55-regeln kommer att förbättra dina kommunikationsförmåga avsevärt och göra dig bättre kunna läsa rummet under en affärsförhandling. Här är några tips för att tillämpa 7-38-55-regeln i förhandlingssammanhang:

• Observera din motsvarighets kroppsspråk . Enligt 7-38-55-regeln kommuniceras 93 procent av betydelsen icke-verbalt. Din röstton och kroppsspråk är mycket viktigare än vad du faktiskt säger . Om din motparts kroppsspråk indikerar att de håller på att tappa lagret, tala lugnt och tydligt för att lugna dem och sakta ner förhandlingstakt. Du bör alltid söka en handlingssätt som uppmuntrar den andra sidan att svika. I en effektiv förhandling bör du försöka bygga ett arbetsförhållande med din förhandlingspartner och hitta sätt att spänna spänningar när det är möjligt.
• Leta efter inkonsekvenser mellan talade ord och icke-verbalt beteende . När du är vid förhandlingsbordet, var uppmärksam på hur dina motsvarigheter talar och agerar. Passar orden de säger på det sätt de bär på sig själva? Titta på människorna som inte pratar - vad signalerar deras kroppsspråk till dig? Kom ihåg att deras talade ord endast står för sju procent av deras kommunikation och letar efter icke-verbala ledtrådar som motsäger deras ord. Det är också viktigt att du ser till att dina egna icke-verbala meddelanden överensstämmer med vad du säger. Om dina ansiktsuttryck är smärtsamma och du inte kan upprätthålla ögonkontakt kommunicerar du din osäkerhet till din motsvarighet oavsett vad du säger.
• Övervaka din motparts talmönster . Vi har alla ett sätt att säga sanningen. Om du kan identifiera hur din motpart ser ut och låter när de är ärliga mot dig kan du upptäcka eventuella avvikelser från det mönstret som kan signalera en lögn. Människor som är oärliga tenderar att använda mer ord och ansträngning än nödvändigt för att kommunicera sin poäng. Använd dina lyssnande färdigheter för att hålla ett öra ute för en sådan överdådighet och få överhand.
• Lär dig att använda olika vokaltoner . Enligt 7-38-55-regeln står röstonen för 38 procent av betydelsen i kommunikation. Att behärska användningen av din röst kan hjälpa dig att bli en bättre förhandlare genom att förbättra leveransen av dina argument. I förhandlingsrummet finns tre huvudtoner av röst: Assertiv röst är deklarativ och typiskt kontraproduktiv. En tillmötesgående röst främjar försiktigt samarbete och bör användas för det mesta.
• Kalibrera din egen icke-verbala kommunikation . Effektiv kommunikation under en förhandling, konflikthanteringssession eller problemlösning kräver förmågan att kalibrera hur du kommunicerar. Utnyttja dina lyssnande färdigheter , bedöma hur din motpart känner och justera din icke-verbala kommunikation som svar. Detta kommer att kommunicera mycket mer om din reaktion än vad du kan säga till dem. När du diskuterar huvudpunkterna i en förhandling, försök att ändra din uppförande baserat på de signaler du får från din motsvarighet. Även om dina argument inte ändras kan det vara effektivt att ändra dina icke-verbala meddelanden.

Studien av icke-verbal kommunikation kan hjälpa dig i en mängd olika miljöer, inklusive internationella affärsförhandlingar, konfliktlösningssessioner och till och med sociala situationer. Att lära sig att tillämpa 7-38-55-regeln hjälper dig att bättre förstå avsikten och de bakomliggande känslorna hos dina förhandlingspartner och avsevärt förbättra din förmåga att få överhand.

Läs mer

Läs mer om förhandlingsstrategier och kommunikationsförmåga från karriär FBI gisselförhandlare Chris Voss. Perfekt taktisk empati, utveckla avsiktligt kroppsspråk och få bättre resultat varje dag med MasterClass Annual Membership.

vad används garam masala till