Inside Sales vs Outside Sales: Förstå skillnaden

På grund av framsteg inom fjärrkommunikationsteknik är insäljare i efterfrågan högre än någonsin tidigare. Men betyder det att försäljning inomhus blir en bättre försäljningsstrategi än extern försäljning? Inte nödvändigtvis. Allt beror på vad ett företag faktiskt säljer. I själva verket använder de mest framgångsrika säljorganisationerna både inom och utanför säljteam så att de kan arbeta tillsammans och fokusera på vad varje team gör bäst.

Hoppa till sektion

• Vad är försäljning inomhus?
• Vad gör insäljare?
• 3 fördelar med insäljning
• Vad är externförsäljning?
• Vad gör en extern säljrepresentant?
• 4 fördelar med extern försäljning
• Inside Sales vs Outside Sales: Vad är skillnaden?
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Vad är försäljning inomhus?

Insäljning, även känd som fjärrförsäljning eller virtuell försäljning, är processen att sälja produkter eller tjänster till potentiella kunder från en fjärrplats (i motsats till ansikte mot ansikte). Inledningsvis genomfördes säljaktiviteter främst via telefon, men dagens säljare använder ytterligare moderna kommunikationsverktyg som e-post, textmeddelanden, sociala medier, videosamtal och kundrelationschefer (CRM). Den inre försäljningsmodellen är vanligast inom SaaS-försäljning (mjukvara som en tjänst) och B2B-försäljning (business to business).

Vad gör insäljare?

Inom en säljorganisation arbetar en insäljare tillsammans med marknadsföringsteamet, affärsutvecklingsrepresentanter och externa säljare för att uppfylla företagets intäktsmål. Även om säljare inte reser för att prata ansikte mot ansikte med potentiella kunder, spelar de fortfarande en roll för att uppnå ett företags intäktsökning och kundförvärvsmål.

hur man gör en moodboard

• Utför försäljningsstrategi : Insäljare ansvarar för att utveckla och genomföra en försäljningsstrategi för att sälja produkter eller tjänster på distans. Till skillnad från typiska telefonsäljare som följer förskrivna manus är en intern säljare en mycket skicklig skicklig säljposition som kräver exceptionell kommunikation, förhandling , forskning och sociala färdigheter.
• Prospektera nya leads : Insäljare ansvarar för prospektering (forskning om potentiella kunder) och leadgenerering. Baserat på deras forskning genererar säljare potentiella kunder genom kalla samtal och e-postmeddelanden. Deras primära uppgift är i slutändan att förvandla leads till betalande kunder. För att utföra denna uppgift måste en intern säljare bygga en bra rapport med sina ledningar för att stänga försäljningen. De flesta inom säljare betalas på provision, och uppmuntrar dem att vara smarta om de ledningar de väljer att följa så att de kan göra så många försäljningar som möjligt på kort tid.
• Registrera kundinformation : Inom säljteam använder ofta en försäljningsaktiveringsplattform som heter CRM (kundrelationshantering). CRM-programvara är ett automatiseringsverktyg som gör det möjligt för säljare att effektivt organisera kundinformation, hantera kundinteraktioner och lagra kundinformation. CRM-plattformar har inbyggd telefonfunktionalitet för att göra det lättare att ringa leads, och de spårar till och med kundinteraktioner i realtid så att säljare alltid har den senaste kommunikationshistoriken till hands.

3 fördelar med insäljning

Att eliminera restiden och kostnaderna i samband med försäljning på fältet har många fördelar.

1. Effektiv försäljningsprocess : Invändig försäljning har en snabbare försäljningscykel än utegående segel, eftersom processen att uppvakta potentiella köpare är effektiviserad och insatserna för en enskild försäljning är lägre.
2. Minskad kostnad per kontakt : Eftersom försäljningsrepresentanter inom företaget bedriver ledningar via telefon, e-post eller annat elektroniskt kommunikationsmedel krävs lite investering per enskild kontakt. Detta möjliggör också en ökning av antalet potentiella kontakter per dag.
3. Större tillgång till kunder : Insidan ger ditt team möjligheten att vara tillgänglig när det passar bäst för din kund.

Vad är externförsäljning?

Utomhusförsäljning, även känd som fältförsäljning, är processen att sälja produkter eller tjänster till potentiella kunder genom personliga möten utanför säljarens kontor. Dessa personliga möten sker vanligtvis på en plats som är lämplig för den potentiella kunden, till exempel prospektens kontor eller en närliggande restaurang, men möten kan också ordnas vid branschspecifika evenemang som mässor och konferenser.

Eftersom externa säljare måste resa för att få in nya affärer, inkluderar kostnader som uppstår genom en extern försäljningsstrategi ofta saker som flyg- eller tågbiljetter, hotellboende, biluthyrning, måltider och oförutsedda relaterade till underhållande kunder. Den externa försäljningsmodellen är vanligast i B2B-försäljning när produkten eller tjänsten säljs till en högsta prispunkt.

hur du startar ditt eget modeföretag

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största sinnen. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

Lär försäljning och övertalning

Lär att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

Undervisar modedesign

ersätt vanligt salt med koshersalt

Vad gör en extern säljrepresentant?

Tänk som ett proffs

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

En extern försäljningsroll kräver att säljaren arbetar utanför sin försäljningsorganisations kontor för att få in nya affärer. Fältförsäljare hanterar vanligtvis större och dyrare konton vilket gör det värt det för dem att investera den extra tid och pengar som krävs för att hålla möten ansikte mot ansikte med potentiella kunder.

hur varm är kyckling när den är färdig

• Fokusera på ett geografiskt område : Utanför säljare arbetar självständigt och fastställer sitt eget schema, men de måste vara i beredskap för att resa var som helst inom deras försäljningsområde med ett ögonblicks varsel för att kunna avsluta en affär eller vara behoven hos en befintlig kund.
• Möt med leads : Ett säljföretag har vanligtvis ett team som är dedikerat till att erhålla kundledningar för externa säljare genom kalla samtal och CRM-plattformar (Customer Relationship Management). När en extern säljare får en ledning är det deras jobb att sedan möta ledningen för att skapa en personlig koppling, lyssna på deras behov, förklara hur deras produkt har den funktionalitet som krävs för att stödja kundens behov och stänga överenskommelsen. En extern säljare kan behöva träffa anställda på lägre nivå först innan de tjänar tillräckligt med förtroende för att få ett möte med en beslutsfattare på högre nivå.
• Bygg relationer : För en extern säljare är nyckeln till att göra en försäljning beroende av deras relationsbyggande färdigheter lika mycket som deras försäljningsförmåga. Medan en extern säljare först kan träffa en potentiell kund i en formell miljö som en mässa eller konferens, kommer de ofta att bygga en rapport med sin ledning genom att underhålla dem i en mer social miljö, som drycker i en bar eller slå på länkar för en runda golf.

4 fördelar med extern försäljning

Även om en extern försäljningsstrategi har höga kundförvärvskostnader har den flera fördelar.

1. Hög slutfrekvens : Utanför säljare har en hög slutfrekvens på grund av den extra ansträngningen och personlig uppmärksamhet som ges åt deras mindre antal leads.
2. Tydligare kommunikation : Utanför säljare kan dra nytta av deras förmåga att göra personliga presentationer och använda kroppsspråk för att hjälpa deras tonhöjd.
3. Flexibla timmar : Utanför säljare kan ställa in sina egna timmar och ha ett flexibelt arbetsschema.
4. Större erbjudanden : Utförsäljning kommer i allmänhet att få större, mer lönsamma affärer än insidan.

Inside Sales vs Outside Sales: Vad är skillnaden?

Editors Pick

Även om det övergripande slutmålet för externa och inre försäljningsprocesser är detsamma, finns det några viktiga skillnader mellan båda försäljningsstrategierna.

• Kommunikationsstil : Insäljningsteam kommunicerar med potentiella kunder på distans med hjälp av kommunikationsteknik som telefonsamtal, e-post, textmeddelanden och sociala medier. Å andra sidan reser externa säljteam för att träffa sina potentiella kunder för säljmöten ansikte mot ansikte.
• Pris på produkten : På grund av den höga kostnaden och den tidskrävande karaktären av att resa för att träffas personligen säljer externa säljteam främst dyrare produkter och tjänster för att göra det värt det. Av samma anledning är affärsstorlekar i den externa försäljningsmodellen vanligtvis större än erbjudanden i den inre försäljningsmodellen.
• Längd på försäljningscykeln : Insidan av försäljningen har en mycket kortare försäljningscykel än försäljningen utanför. Detta beror på att insidan av försäljningen vanligtvis arbetar med billigare produkter med lägre vinstmarginaler, så det är inte ekonomiskt vettigt att spendera mycket tid på att skaffa en kund. Eftersom externa försäljningar arbetar med dyrare produkter behöver kunderna mer tid för att övertalas för att göra ett köp. Det betyder att externa säljare behöver en längre försäljningscykel för att avsluta affärer.
• Stäng priser : Inre säljare har låga stängningsnivåer och utomstående säljare har höga stängningsnivåer. Detta beror på att säljare på insidan har låga kundförvärvskostnader, så de fokuserar på att kontakta en hög volym leads. När ett lead inte köper från en insäljare är det inte någon betydande förlust eftersom säljaren inte spenderade mycket tid eller pengar på att skaffa den ledningen. Omvänt har externa säljare en mycket högre kundomvandlingsfrekvens eftersom det inte är meningsfullt för dem att ge upp lätt på en kund som de har uppvaktat: Om de inte gör en försäljning, betyder det att de kommer att förlora ett betydande belopp av tid och pengar. Vid extern försäljning är det ekonomiskt vettigt att spendera så mycket tid som du behöver med en potentiell kund för att stänga affären.
• Arbetsmiljö : Insäljare arbetar vanligtvis på ett kontor tillsammans med ett team av många andra försäljningsrepresentanter - allt under direkt tillsyn från en kontoansvarig eller en säljledare på högre nivå. Omvänt arbetar representanter utanför fältet som är på väg vanligtvis ensamma och har inte så mycket tillsyn från sina överordnade.
• Teknologi : Trots alla dessa skillnader blir klyftan mellan försäljning inom och utanför varje år. Ny teknik gör det lättare att kommunicera på distans, vilket leder till att många externa säljare använder en hybrid externa / inre säljstrategi. Till exempel kan en extern säljare fortfarande träffa potentiella kunder personligen för att få nya affärer, men de kan sedan byta till fjärrkommunikationsmetoder för att upprätthålla relationer med sina befintliga kunder.

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.