Handbok för invändningshantering: 7 tips för invändningshantering vid försäljning

Att hantera försäljningsintressen är en komplex process för säljare. Det finns en fin linje mellan att vara för passiv och för kontroversiell när en potentiell kund visar oro under din försäljningsnivå. För att hjälpa till att ta dina motståndshanteringsfärdigheter till nästa nivå, överväg nedanstående beprövade säljtips.

Hoppa till sektion

• Vad är invändningshantering vid försäljning?
• 7 tips för effektiv hantering av objekt
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Vad är invändningshantering vid försäljning?

Hantering av invändningar är hur en säljare reagerar på en kund som uttrycker oro under försäljningsprocessen. Oavsett om en potentiell kund väcker invändningar mot prissättning, produktbehov, tidpunkt eller någon annan ursäkt, måste en bra säljare använda invändningshanteringsfärdigheter för att lindra dessa problem och gå mot att stänga försäljningen.

tredje persons synvinkel mål

Nyckeln är att lära sig att göra detta utan att verka konfronterande. Hantering av invändningar bör inte innebära att man pressar eller argumenterar med en prospekt. Snarare är det ett sätt att bygga förtroende genom att lyssna och ställa rätt frågor så att utsikterna bildar en mer gynnsam åsikt om produkten på egen hand.

7 tips för effektiv hantering av objekt

Det spelar ingen roll vilket stadium av försäljningscykeln du befinner dig i - från det första prospekteringsförsäljningssamtalet till det sista försäljningsmötet för att avsluta affären - det är viktigt att du och din säljteam vet hur man hanterar invändningar. Nedan följer några av de bästa teknikerna för att motverka invändningar för att förhindra att ursäkter för deal-breaker hindrar din nästa säljargument .

1. Var en aktiv lyssnare . För att skapa förtroende för dina kunder är det viktigt att de känner att du faktiskt hör deras bekymmer. Ge dem utrymme, undvik interjektion och använd aktivt lyssnande att förstå deras oro. Att förstå deras mål, motivationer, önskningar och rädslor hjälper dig att navigera effektivt i invändningshanteringsprocessen. En autentisk koppling till prospektet kommer att leda till ett optimalt resultat för båda parter.
2. Spegla den potentiella invändningen . Spegling är den medvetna upprepningen av din motparts ord, och den är en av flera förhandlingstekniker som säljare kan använda för att bygga upp en rapport och få sina kunder att känna sig hörda. När en potentiell kund väcker bekymmer, upprepar du bara kundens invändningar mot dem för att förstärka att du förstod dem ordentligt första gången.
3. Identifiera den verkliga invändningen . Ofta är den första invändningen du hör från en potentiell kund faktiskt inte huvudfrågan som hindrar dem från att göra köpet. Det är snarare en ursäkt för rökskärmar som utsikterna tror kommer att göra det svårare för dig att fortsätta framåt. Det bästa sättet att blåsa förbi den rökskärmen och identifiera utsikterens verkliga invändning är att fråga dem: 'Om jag kunde lösa problemet för dig, vilka andra hinder hindrar dig från att gå vidare?' Svaret på den frågan är sannolikt den faktiska invändningen som du måste ta itu med. Om utsikterna svarar att det inte finns några andra hinder i vägen, vet du att deras första invändning faktiskt var deras sanna invändning.
4. Använd empati för att bekräfta framtidsutsikterna . En bra teknik för att hantera alla typer av invändningar är att känna empati med dina kunder och låta dem veta att du förstår var de kommer ifrån. När du har gjort det kommer utsikterna att sänka sitt skydd, och de kommer att vara mer öppna för att acceptera en lösning. Till exempel, om en prospekt säger att utbildning av sina anställda i att använda din produkt verkar vara en besvärlig uppgift, kan du svara: 'Det är ett giltigt problem. Jag vet själv hur stressande det kan vara att bekanta sig med ett nytt arbetsflödessystem. Därför har vi sett till att vårt supportteam har erfarenhet av att arbeta med jämförbara företag och att de alltid är tillgängliga för att göra övergångsprocessen så smidig som möjligt. '
5. Omrama priset invändningar . En av de vanligaste invändningarna som du och din säljkår kommer att höra är 'Jag är ledsen, men priset är för högt.' För att hantera den välbekanta motbevisningen, undvik att fastna i ett siffraspelet med utsikterna och istället omformulera deras prissänkningar för att visa dem att din produkts värde är värt priset. Cirkla tillbaka till alla sätt som din produkt löser deras smärtpunkter och tillgodoser deras behov.
6. Använd bevis för att lindra utsikterna . Efter ett tag kommer du att märka att många utsikter väcker liknande invändningar. När du väl känner igen dessa vanliga försäljningsinväntningar, förbered dig med bevis som visar att du har nuvarande nöjda kunder som ursprungligen uttryckte samma oro. Du kan helt enkelt berätta historier om dina nuvarande kunder, men en mer effektiv taktik är att förbereda kundutlåtanden och fallstudier.
7. Följ upp med öppna frågor . Att ställa uppföljningsfrågor hjälper till att hålla konversationen flytande och hjälper dig också att hitta det bästa sättet att hantera försäljningsinvesteringen. Att ställa en uppföljningsfråga med ett enkelt 'ja' eller 'nej' -svar kan enkelt stoppa en produktiv säljkonversation i dess spår, så ställ öppna frågor som skapar möjligheter för dina kunder att utarbeta deras behov och problem.

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.