Förklarade försäljningskvoter: 5 typer av försäljningskvoter

Ett växande företag litar på ett levande säljteam för att ge en stabil försäljningsvolym och uppfylla intäktsmålen. För att hålla en säljkår motiverad sätter vissa chefer försäljningskvoter för sitt team och enskilda säljare.

Hoppa till avsnitt

• Vad är en försäljningskvot?
• Försäljningskvoter kontra försäljningsmål: Vad är skillnaden?
• Varför är försäljningskvoter viktiga?
• 5 typer av försäljningskvoter
• Hur man ställer in försäljningskvoter
• Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
• Läs mer om Daniel Pink's MasterClass

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar en vetenskaplig strategi för konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Vad är en försäljningskvot?

En försäljningskvot är ett fast antal försäljningar eller ett specifikt intäktsbelopp som en säljledning skapar för ett företag. Försäljningschefer tilldelar dessa försäljningskvoter till ett säljteam eller enskilda säljare.

Försäljningskvoter kontra försäljningsmål: Vad är skillnaden?

Försäljningskvoter är inte samma som försäljningsmål. Ett försäljningsmål tenderar att vara en ambitionsprojektion baserad på tidigare resultat under ett föregående kvartal eller under det senaste året. Försäljningskvoter innefattar också prognoser, men de tenderar att vara fasta krav som är knutna till en säljares ersättningsplan. Om säljaren träffar sin försäljningskvot under en viss tidsperiod får de ersättning kopplad till dessa försäljningsaktiviteter.

Varför är försäljningskvoter viktiga?

Försäljningskvoter gör det möjligt för en försäljningsorganisation att stimulera prospekteringsarbetet för nya kunder och förbättra omvandlingsfrekvensen under en viss period. Genom att sätta upp försäljningskvoter och betala försäljningsprovision kan en företagsledning koppla anställdas kompensation till de intäkter som anställda genererar. Om säljare når ett visst dollarbelopp inom en försäljningscykel, delar de i belöningarna.

5 typer av försäljningskvoter

Försäljningschefer använder ett brett spektrum av kvoter för att motivera anställda i försäljningsprocessen.

1. Kvotvolym : En volymkvot är en försäljningskvot som belönar säljare för antalet erbjudanden eller kvalificerade leads de genererar, oavsett affärsstorlek.
2. Inkomstkvoter : Denna typ av försäljningskvot belönar bruttointäkterna. Om en lagmedlem bara gör en enstaka försäljning inom en viss tidsram, men försäljningen genererar stora intäkter, kan säljaren fortfarande uppfylla en chefs försäljningskvot.
3. Vinstkvoter : En vinstkvot liknar en inkomstkvot, men den tar hänsyn till nettoinkomsten för försäljningsaktivitet. Det vill säga det beräknar bruttointäkter minus försäljningskostnader. Detta stimulerar säljare att arbeta effektivt i sina försäljningssamtal och möten.
4. Aktivitetskvoter : Denna typ av kvot belönar aktivitetsvolymen, till exempel att kräva ett visst antal telefonsamtal (inklusive kalla samtal och uppföljningar), liksom olika uppgifter i en CRM-system (Consumer Relationship Management) .
5. Kombinationskvot : En kombinationskvot kombinerar flera försäljningsstatistik för att belöna olika typer av framgång i försäljningspipeline. Olika företag och olika chefer kan använda sina egna mallar för en kombinationskvot.

Mästarklass

Föreslås för dig

Onlinekurser som undervisas av världens största hjärnor. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.

Lär försäljning och övertalning

Lär dig att bygga ett modemärke

Undervisar undersökande journalistik

Undervisar modedesign

Hur man ställer in försäljningskvoter

Försäljningschefer kan använda en uppifrån- eller nedifrån-upp-metod för att fastställa försäljningskvoter för sina team.

• Top-down försäljningskvoter : I en uppifrån och ner-strategi fastställer försäljningschefer och ledningsgrupper kvoter baserat på företagets intäktsbehov. De tittar på kvantitativa trender på marknaden, identifierar nödvändig tillväxt och sätter försäljningskvoter baserat på dataanalys och deras ambitioner för företaget. Säljare är sedan ansvariga för att uppfylla dessa kvoter för att säkerställa att företaget genererar lika mycket intäkter som förväntat.
• Bottom-up försäljningskvoter : Försäljningschefer kan också använda en bottom-up-metod för försäljningskvoter; i denna modell baseras prognoskvoter på säljarnas tidigare resultat. Detta hjälper chefer att sätta rimliga mål och hålla moral hög, samtidigt som de belönar sitt lags säljledare. Nedifrån och upp försäljningskvoter kan vara mindre ambitiösa på kort sikt, men de kan vara kraftfulla verktyg för långvarig kvarhållande av anställda.

Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?

Tänk som ett proffs

NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar en vetenskaplig strategi för konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.

Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap, och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.