Precis som professionella idrottslag skapar spelböcker för att hjälpa dem att få poäng, säljteam skapa spelböcker för att hjälpa säljare att bemästra säljprocessen och bli effektivare när det gäller att stänga affärer.
Hoppa till sektion
- Vad är en försäljningsbok?
- Vad ingår i en försäljningsbok?
- Vad är syftet med en försäljningsbok?
- 9 delar av en försäljningsbok
- Hur man skriver en försäljningsbok i 7 steg
- Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
- Läs mer om Daniel Pink's MasterClass
NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar en vetenskaplig strategi för konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.
hur långt ska ett bokkapitel varaLäs mer
Vad är en försäljningsbok?
En försäljningsbok är en omfattande referenshandbok som är användbar för ombordtagning av nya säljare. En effektiv försäljningsspelbok beskriver hur man genomför ett företags försäljningsaktiveringsstrategi på ett sätt som är replikerbart och förutsägbart i alla faser av köparens resa . Team använder försäljningsverktygen i deras försäljningsbok för att bekanta sig med företagets försäljningsstrategi för att stänga affärer effektivt.
Vad ingår i en försäljningsbok?
Exempel på artiklar som vanligtvis finns i en försäljningsbok är:
- Samtalskript
- Köpare människor
- Översikt över försäljningsprocessen
- E-postmallar
- Nyckeltal (KPI)
- Lead kvalifikationer
- Produktdemos
- Förhandlingstaktik
Vad är syftet med en försäljningsbok?
Medan nya representanter fortfarande behöver genomgå standardutbildningen när de är anställda, finns det många fördelar med att montera en detaljerad försäljningsbok för din försäljningsorganisation.
hur man tar hand om en ympad kaktus
- Det påskyndar och standardiserar utbildning för nyanställning . Att träna nya säljare är lättare när det finns en manual som ger en genomgång av ditt företags produkter och hela din försäljningsprocess. Dessutom behöver du inte oroa dig för att nyanställda får inkonsekvent information ombord beroende på; oavsett vem som ansvarar för inbyggnadssessionen, kommer de alla att använda samma försäljningsspelbok för att utbilda sin nya anställningsgrupp.
- Det skapar en bikupa-mentalitet . Ett företags försäljningstaktik är inte i sten, och du vet aldrig när du eller en kollega kan upptäcka ett mer framgångsrikt försäljningsspel än vad som redan beskrivs i försäljningsspelboken. När detta inträffar kan du uppdatera din försäljningsspelbok med den nya, effektivare taktiken så att resten av ditt säljteam och framtida nyanställda kommer att dra nytta av det.
- Det ger säljare mer tid att sälja . Att generera försäljningsskript, meddelanden, forskning och strategier är en tidskrävande process. En försäljningsspelbok eliminerar behovet av säljare att skapa sina egna material för försäljningsstrategi, så att de kan fokusera på den uppgift som är viktigast: att sälja.
9 delar av en försäljningsbok
Följande kapitel för försäljningsspelbok innehåller alla viktig information för ditt säljteams framgång.
- Översikt över företaget och försäljningsorganisationen : Detta inkluderar vanligtvis en kort beskrivning av företagets uppdrag och försäljningsfilosofi, ett anställdes organisationsschema med namn och jobbtitlar, kontorsregler och ett inbyggt schema.
- Fördelning av säljteams ansvar : Denna fördelning förklarar hur ansvarsfördelningen fördelas mellan roller i säljteamet, så att alla vet vad som förväntas av dem. Till exempel har insäljare (ISR) andra ansvarsområden än försäljningsrepresentanter (SDR).
- Köparens rapport : Säljare behöver en grundlig kunskap om företagets idealiska kundprofil, och de borde veta hur den perfekta kunden handlar om köpprocessen. En köparsprofil är särskilt användbar under prospekteringsfasen och bör innehålla information som beskriver vad som gör en potentiell köpare till en kvalificerad ledning, såsom typiska smärtpunkter, utgiftsbudget, företagets storlek etc.
- Lista över produktutbud : Försäljningen måste vara kunnig om vad de säljer. Förutom produktegenskaper bör säljare memorera prisinformation, konkurrentens produkter och varje produkts unika värdeproposition (dvs. varför ska konsumenterna välja den här produkten istället för ett liknande alternativ?).
- Återförsäljningsprocessen : Den här steg-för-steg-guiden beskriver arbetsflödet i företagets försäljningsprocess och den ideala längden på en försäljningscykel. Detta avsnitt bör specificera alla föredragna försäljningsmetoder (SPIN-försäljning, SNAP-försäljning, lösningsförsäljning osv.) Tillsammans med vilka medlemmar i säljteamet är ansvariga för varje steg i försäljningsprocessen.
- Guide till CRM-plattformen : Varje säljare behöver veta hur man använder ett företags kundhantering ( CRM ) programvara. Försäljningsspelboken bör inte ge en fullständig CRM-handledning, men den bör ge en översikt över hur CRM-verktyg införlivas i försäljningsprocessen.
- Kompensationsplan : Detta avsnitt innehåller en sammanfattning av hur alla säljare betalas och det förklarar hur incitament och provisioner fungerar. Ersättningsplanen bör innehålla de mål som säljare behöver uppnå för att bli befordrade.
- Lista över försäljningsresurser : Detta avsnitt innehåller kundrecensioner, marknadsföringsmaterial och fallstudier. Dessutom bör försäljningsspelboken ge instruktioner för hur man bäst införlivar försäljningsresurserna i försäljningsprocessen.
- Statistiköversikt : Översikten över mätvärden beskriver vilka nyckeltal (nyckeltal) och andra mätvärden som är viktigast för att nå försäljningsmål. Denna del av säljboken bör också beskriva en metod för att spåra KPI: er och specificera mätvärden som säljare är ansvariga för.
Mästarklass
Föreslås för dig
Onlinekurser som undervisas av världens största hjärnor. Utöka din kunskap inom dessa kategorier.
Daniel PinkLär försäljning och övertalning
Läs mer Diane von Furstenberg
Lär dig att bygga ett modemärke
Läs mer Bob WoodwardUndervisar undersökande journalistik
Läs mer Marc JacobsUndervisar modedesign
vad är min sol måne och stigande teckenLäs mer
Hur man skriver en försäljningsbok i 7 steg
Tänk som ett proffs
NYT-bästsäljande författare Daniel Pink delar ett vetenskapligt synsätt på konsten att övertala, sälja och motivera dig själv och andra.
Visa klassVarje försäljningsorganisation kommer att ha sin egen distinkta försäljningsbok, men du kan följa en universell uppsättning steg för att hjälpa dig att sätta ihop en spelbok.
- Brainstorma dina mål . Det första steget i att skriva din försäljningsbok är att avgöra vilken information din spelbok behöver täcka. Gör dessa mål så specifika som möjligt utan att fastna i detaljer. Dela upp din försäljningsprocess i smältbara steg, beskriv hur dina säljare passar in i köparens resa och överväg lösningar i områden där dina säljare för närvarande kämpar.
- Montera ett spelbokslag . Bestäm vem som ska hjälpa till med att skapa försäljningsspelboken. När du sätter ihop ditt team ska du inkludera ledande säljledare, säljchefer, ämnesexperter och medlemmar i marknadsföringsteamet. Det är särskilt viktigt att se till att du inkluderar ditt företags marknadsföringsteam eftersom de kommer att vara ansvariga för att skapa utbildningsresurser och material för försäljning.
- Skapa dina köparpersoner . Baserat på forskning och tidigare försäljningserfarenhet, utveckla en profil för en fiktiv person som representerar din ideala kund. När du gör din köpare personas, inkludera målgruppens demografi, beteenden, smärtpunkter, organisationstyp, jobbtitel och föredragna kontaktmetoder.
- Utbilda säljare i dina produkterbjudanden . Ange nödvändig information för att dina säljare ska ha en grundlig förståelse för alla funktioner och användningar av dina produkter eller tjänster. Se till att också inkludera varje produkts primära värdeproposition och besluta det bästa sättet för dina säljare att bekanta sig med produkterna. Du kan till exempel planera tid för alla dina säljare att testa en produkt som om de var en riktig kund.
- Bestäm och skriv upp dina försäljningsspel . Säljspel är replikerbara, beprövade steg som dina säljare kan använda för att hjälpa till att stänga affärer. Det finns många typer av försäljningsspel som du kan integrera i din spelbok. Till exempel spelar uppföljning detaljer om hur säljare ska följa upp ledningar under hela köparens resa. Leadkvalificeringsspel beskriver hur säljare bäst ska identifiera kvalificerade leads. Avslutande pjäser förklarar effektiva tekniker som säljare kan använda för att avsluta en affär.
- Montera och distribuera spelboken . Samla in och ordna all information från tidigare steg så att du har en sammanhängande försäljningsbok som är redo att gå. När det väl är ihop, distribuera det till hela sälj- och marknadsföringsteamet.
- Fortsätt att revidera spelboken . Analysera ditt säljteams prestanda för att se om strategierna i din spelbok är framgångsrika. Be också dina teammedlemmar om feedback för att se om de har information om hur man kan förbättra spelboken. Baserat på hur dina spelbokstrategier fungerar och feedback från ditt säljteam, revidera spelboken och lägg till mer effektiva försäljningstaktik.
Vill du lära dig mer om försäljning och motivation?
Bli en bättre kommunikatör med MasterClass årligt medlemskap . Tillbringa lite tid med Daniel Pink, författare till fyra New York Times bästsäljare som fokuserar på beteendevetenskap och samhällsvetenskap och lär sig hans tips och tricks för att göra en säljargument , hacka ditt schema för optimal produktivitet och mer.
